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中国银保渠道潜力巨大

来源: 时间:2018-10-28 19:06:13

中国银保渠道潜力巨大

过去几年,银行保险已经成为我国保险业一个重要的分销渠道,由于银行有能力通过其庞大的分支络接触客户,银行保险在中国有强大的发展潜力。虽然,2008年下半年以来银行保险由于金融市场波动而逐渐降温,但是,2009年上半年中国股市的反弹也将会推动投连险和储蓄型产品的销售,进而有助于提升2009年下半年银保产品的业绩。

但穆迪认为,短期内银行保险的增长并不会稳定,任何重大逆转都可能会打击银行保险市场的发展。此外,激烈的竞争已严重降低了保险公司的利润率。穆迪预计,保险与银行业监管机构将继续开放金融市场,这将深化保险公司与银行之间的业务合作。

根据保监会发布的数据,目前中国的银行保险占寿险保费总收入的30%以上。2008年中国保险业的保费实现以2007年高出39%的速度增长,其最大的贡献者就是2008年上半年银行代理的投连险。

穆迪认为,从长远来看中国银保渠道的发展潜力巨大。由于中国长期经济增长强劲,人民的收入水平不断提高,因而对保险需求的意识也逐渐提高;另外,随着人口老龄化的趋势,人们对保险产品的需求与日俱增。而银行分支机构不断增加、银行的客户基础稳定增长,这也有助于保险公司接触潜在客户,并降低成本。另外,因推广与市场营销有限,许多银行客户并不知道可以在银行分支机构购买保险,这就意味着银行保险还有着巨大的发展空间。

银行保险受累于

金融危机

过去几年,中国的银行保险快速增长主要是由于市场情况良好,特别是股市的繁荣。然而,在全球金融危机的影响下,中国经济发展已有所放缓,股市亦受到重创,导致2008年下半年以来银行保险的销售量下降。

银行代理销售的保险产品主要是投连险和储蓄型产品,因此其销售与经济及投资环境密切相关。2009年上半年中国股市大幅反弹60%以上,这可能会改善投资气氛,并推动投连险产品的销售,从而提升2009年下半年银行保险的业绩。但是,因为市场并不明朗,所以短期内银行保险的增长可能仍然不稳定。股市复苏过程中的任何重大逆转都可能会打击银行保险的发展。此外穆迪认为,若保险公司过度依赖银行保险渠道,则保费增长可能会更不稳定。

监管政策推动银保整合

穆迪认为,监管对于银行保险的发展至关重要,监管限制放宽有助于银行保险提高市场渗透率。2003年修订的《保险法》允许银行代表多家保险公司销售保险产品,因此银行迅速成为保险产品的一个重要销售渠道。2006年保监会发布了《关于保险机构投资商业银行股权的通知》,允许保险公司投资于国有商业银行、股份制商业银行和城市商业银行。为提高投资收益及改善资产负债管理,部分保险公司已投资了商业银行股权。例如,2006年12月中国人寿保险股份有限公司(中国人寿)收购广东发展银行(广发行)20%的股份。此外,2009年6月,中国平安保险(集团)股份有限公司(中国平安)宣布将在2010年年底前收购深圳发展银行(深发展)不超过30%的股份。长远来看,股权投资可能有助于巩固保险公司与银行之间的银行保险业务关系。直至近期,中国的商业银行仍未获准投资于保险公司。但是最近保监会和中国银行业监督管理委员会(银监会)已批准某些国内银行通过股权投资的方式试点投资保险公司。2009年4月,交通银行(交行)和北京银行获得保监会批准参股国内保险公司。但是国内银行仍不得成立新的保险公司。

穆迪预计,保监会和银监会将继续开放金融市场,允许更多银行投资保险公司。而且由于中国保险市场具有良好的增长潜力,国内大银行都将积极涉足保险业,必将进一步推动中国银行保险的发展。

加强对银行保险的监管

穆迪认为,严格的监管有利于中国银行保险的长远发展。为避免银行误销投连险产品,2009年1月保监会发布了《关于进一步加强投资连结保险销售管理的通知》。该《通知》对银行销售投连险作出相应的规范和要求:只可通过其理财柜台销售投连险产品;投连险产品销售人员必须有至少1年的寿险产品销售经验;投连险销售人员应接受不少于40小时的专项培训;银行代理出售的投连险的趸缴保费不得低于人民币3万元;保险公司应建立消费者风险测评制度,帮助投连险产品客户确定是否适宜购买此类产品。

不过,监管的成效取决于有关规定是否能全面执行。考虑到中国的地域以及银行保险所涉及的大量销售人员和银行分支机构,要确保严格遵守这些规定有一定的难度。穆迪亦注意到,由于竞争激烈,通过银行销售保险产品的利润率已受到压力。保险公司往往并未与银行签订独家代理销售协议,因而相互竞争的保险公司会争夺同一家银行的客户。在这样的情况下,保险公司向银行支付了极高的销售佣金,所以银保产品对于保险公司而言已经难以盈利。为了维持盈利能力,保险公司需确保收取的保费与承担的风险相匹配。

开发新产品提高盈利

通过银行保险销售的保险产品主要是风险保护有限的趸缴保费寿险产品,例如万能寿险和投连险产品,原因是储蓄型产品与银行存款类似。同样在中国,银行保险一直是销售简单的储蓄型和投资产品的有效渠道,但该渠道在推广复杂保险产品方面的成效并不明确。由于金融危机的影响、经济形势的不明朗,2008年下半年储蓄型和投资产品的销售增长下降,因此2009年上半年保险公司已将其重心转向了保障型产品。但是成功销售复杂产品的关键因素是人——具备全面保险知识的合格专业人士。但目前在中国,合格的销售人员供不应求,这也是中国保障型银行保险推广难的重要因素。虽然保障型产品的销售比较困难,但其利润率普遍高于投资型和储蓄型产品。如果保险公司和银行积极配合,解决人才瓶颈,顺利推销保障型产品,公司就能获得较高的利润,从而改善其财务状况。

银保渠道控制力较弱

一家公司对销售渠道的控制力是衡量其业务与信用状况的一个基本面。虽然银行保险可以使保险公司迅速提高市场份额,接触到大量潜在的客户,但是保险公司对银保销售的渠道控制力相对较弱,低于对代理渠道的控制。

目前,保险公司往往并未与银行签订独家代理销售协议,而银行可以代表多家保险公司销售保险产品。此外,对保险公司而言,相对于固定代理人,要保证银行员工得到充分培训和专门知识来推销保险产品难度较高。由于银行按照销售额提取佣金,其重点是业务数量而并非业务质量,因此银行所销售保单的退保率也往往高于代理人销售的保单。

外资保险公司高度

依赖银保渠道

由于中国幅员辽阔,新进入市场的公司即使可能建立广泛的销售络,也往往要付出极高的代价,所以银行保险是新来者通过银行既有的销售络来打开国内市场的有效途径。因此,多数外资保险公司都高度依赖银行保险来销售其产品(尤其是投连险产品),并将此作为获得市场份额的策略。

2009年上半年,多家外资保险公司在中国均面临保费下降,以及市场份额向国内保险公司流失的情况。造成这一局面的主要原因是外资保险公司过度依赖银行保险来销售其产品。近期股市反弹可能有助于推动投连险产品的销售,从而缓解外资保险公司保费增长的压力。

本土化的销售仍然是某些在海外成功开展业务的外资保险公司需要面临的主要课题。具体来说,这些公司需要认识到中西方之间对产品的不同理解、不同的储蓄概念以及不同的销售方式。